Prodaja je jedna od osnovnih funkcija bilo kojeg biznisa, a start-up kompanije se ne razlikuju. Veštine prodaje su od suštinskog značaja za vlasnike mladih kompanija da bi mogli da finansiraju svoje poslovne ideje, generišu prihode putem prodaje proizvoda i usluga, pokrivaju poslovne troškove i, konačno, stvaraju profit.

Ali sa stanovišta razvoja veština, još uvek postoji pitanje da li naši mladi preduzetnici stiču veštine prodaje koje su im potrebne putem predmeta na poslovnim školama u Velikoj Britaniji.

Na Jang Enterprajz Škotska, koji nudi korporativne i preduzetničke mogućnosti za mlade ljude širom Škotske, sproveli smo istraživanje kako bi bliže sagledali ovo pitanje.

Gde su svi predmeti koji su usmereni na prodaju?

Ono što je odmah privuklo našu pažnju tokom ovog istraživanja bilo je stvarni nedostatak praktičnih mogućnosti za prodaju, same prodaje, trgovine i opcija za dalji razvoj obrazovanja u ovoj oblasti. Iako su mnoge osnovne preduzetničke veštine obuhvaćene kursevima poslovnog obrazovanja u Velikoj Britaniji (uključujući poslovno planiranje, generisanje ideja, strategiju i marketing), pronašli smo samo jednu referencu na 'prodaju' tokom onlajn istraživanja na dodiplomskim poslovnim kursevima u Zapadnoj Škotskoj.

Iako vidimo primere nekih programa preduzetništva koji se fokusiraju na veštine i mogućnosti za učenike da se uključe u investicione scenarije, malo je primera ovakvih kurseva koji pružaju mogućnosti za praktično trgovanje i prodaju. Čini se da postoji sve veća tendencija da se mladi vlasnici preduzeća uključe u poslovne programe kako bi naučili kako da pronađu početnu podršku u vidu grantova, takmičenja i traženja investicije, za razliku od prodaje proizvoda i usluga.

Ovo je svakako simptomatično za eko-sistem preduzeća, koji naglašava pozitivno ohrabrenje, investiciju poslovnih anđela i smernice od mentora, ali to ne pomaže prodaji kupcima. Kroz naš rad u Jang Enterprajz Škotska, videli smo stvarne mogućnosti trgovanja za vlasnike mladih kompanija koji su odbačeni u korist rebrendiranja, restrukturiranja i ponovnog podnošenja zahteva za finansiranje grantova radi refinansiranja njihovih kompanija.

Sve to izgleda ukazuje na stvarnost da obučavamo učenike da budu uspešni po pitanju prezentovanja njihovih poslovnih ideja, ali ne i po pitanju prodaje potrošačima.

Koliko su važne prodajne veštine za našu ekonomiju?

Istorijski dokazi sugerišu da je Velika Britanija kao celina prosečna u stvaranju održivih start-upova u poređenju sa drugim ekonomijama OECD-a. Ekonomski rast u poslednjih deset godina bio je spor, iako postoje pozitivni znaci oporavka, prognoze ukazuju na to da se naša ekonomija u narednim godinama mora osloniti na nova mala i srednja preduzeća. To znači razvijanje preduzetnika koji umeju da prodaju.

Dr Ben Spigel, sa poslovne škole Univerziteta u Edinburgu, govori o tome da neuspeh u razvijanju prodajnih veština kod vlasnika kompanija, dovodi do limitiranja preduzetničkog potencijala Škotske. Nedavni izveštaj Instituta za istraživanje javnih politika takođe naglašava prodaju kao jednu od ključnih nedostataka u kvalifikacijama među diplomcima u Velikoj Britaniji (Scotland Skills 2030, 2017).

Možemo li prodajom da pronađemo put iz niskog ekonomskog rasta?

U Jang Enterprajz Škotska, mi tvrdimo da, poboljšavajući praktične prodajne i poslovne razvojne veštine zaposlenih u start-up, mikro,  malim i srednjim preduzećima, možemo. Da li se ove veštine koriste za pokretanje biznisa, uključivanje u start-up ili rad u velikoj korporaciji, veštine se mogu primeniti u svim fazama profesionalne karijere.

Kursevi i programi preduzeća treba da traže razvoj autentičnih pristupa učenju koji mlade vlasnike biznisa izlagao mogućnostima za trgovinu B2B ili B2C u realnom životu. Ovo bi se moglo uraditi putem angažovanja sa postojećim mikro i malim preduzećima, ili putem sopstvenih start-upova.

Ako se ekonomski rast može postići prodajom više proizvoda i usluga, može se postići brže i efikasnije stvaranjem novih prodavaca koji su mladi vlasnici preduzeća, diplomci i alumni poslovnih programa.

Spoljni linkovi